Networking. La felicidad del contacto humano.

La Felicidad del Contacto Humano en las relaciones empresariales

El pasado día 8 tuve la “suerte” (que como sabemos, no llega por casualidad sino por causalidad) de participar en un evento de networking en Málaga sobre ventas e impartir algunos tips a un grupo de empresarios/as  para mejorar la situación comercial de sus empresas. Tuvo lugar en “El Tintero”, famoso restaurante junto al mar conocido por la fantástica experiencia de cliente que provocan, de la mano de Eduardo, su propietario que ya está en 3ª generación. 

Fue una jornada perfectamente organizada por Promálaga y mi ex compañera de estudios y empresaria Rocío García (RGD Factoría de Proyectos). Tras las presentaciones y las reflexiones sobre posibles actuaciones para la mejora comercial tuvo lugar el almuerzo, donde se facilitaron las interconexiones entre los participantes. 

Jornada de Networking en Málaga con Promálaga, RGD Factoría de Proyectos y topminds

Reconozco que disfruté la labor de los organizadores porque, en el rigor del mundo empresarial y en la seriedad de las relaciones de trabajo, nos olvidamos con frecuencia que somos las PERSONAS las que hacemos negocios. Los organizadores consiguieron lo más importante, hacernos recordar que sin conexión personal es difícil trabajar de forma eficaz entre empresas y hacia nuestros clientes. 

El contacto humano y la interrelación genera endorfinas, miradas, conversaciones, simpatías… no olvidemos que el lenguaje no verbal supone al menos un 70% en la comunicación. Todo esto lo habíamos olvidado en los últimos años debido a la crisis del Covid. Con iniciativas como ésta logramos recuperar lo mejor que teníamos, la relación personal y la felicidad que genera el «face to face».

Como se decía en la película Jerry Maguire, “A no ser que te gusten las personas no conseguirás venderle a nadie”.  Sigamos en esta línea, con humildad, con coraje, con pasión… y disfrutemos del trayecto. 

CRM: Ayúdame a ayudarte

Recientemente hemos desarrollado varios proyectos para impulsar el área de dirección general/comercial/marketing en empresas de sectores tan dispares como gran consumo industrial, cárnicas, ingeniería o aceite. Para ello, ha sido imprescindible la puesta en marcha de nuevos sistemas CRM y ERP, algo que hemos coordinado desde topminds ya que el conocimiento del cliente, su evolución y necesidades son fundamentales, máxime en los tiempos actuales. En estos casos, trabajar con los equipos desde el diseño del sistema hasta su adopción en la implantación es fundamental, ya que si no son “amigables” no se utilizarán, por lo que estarían condenados al fracaso y la empresa no aprovecharía el potencial.

No obstante, cuando pienso en la gran base de datos que tienen empresas de sectores como grandes almacenes, automoción, telefonía, gran consumo y otros tantos, que saben cuándo compramos, por qué, si es en promoción, con pago directo o financiado, en qué centro, con qué tasa de renovación, si compramos más o menos… y se limitan a utilizarlos para enviarnos la felicitación en el día del santo o recordarnos que podemos pasar por el concesionario a realizar la pre-ITV de forma gratuita, me indica qué lejos estamos entre el big data y la realidad de su utilización para adaptar propuestas de valor específicas para los clientes de forma que les identifique con nuestra marca o empresa, algo cada día más importante.

Da igual el software (Salesforce, Microsoft, Sugar CRM, Sage, Hubspot…), las opciones son múltiples. Si no se utiliza de forma sistemática y adecuada por el equipo, el resultado es el mismo, inexistente. 

Por ello, la implantación de sistemas de información comercial (CRM) y de gestión (ERP) en las empresas va mucho más allá del propio sistema, y la clave es la adaptación cultural y de hábitos de las mismas hacia la utilización de ambos, lo que permitirá tener una visión 360º de los clientes actuales y potenciales mejorando -y mucho- la eficacia comercial y de gestión. 

Creo que en este apartado es donde tenemos que incidir especialmente los directivos, en la utilización real de la información comercial para lograr cercanía al cliente. Para que ello funcione es necesario trabajar en un triple eje de acción: 1) Involucración del equipo en el diseño y que el sistema responda a la realidad empresarial, 2) Firme apoyo desde la dirección general para su uso de forma imperativa y 3) Lograr que el equipo esté motivado hacia su utilización por la ventaja que supone para su efectividad comercial y/o de marketing. 

Si los CRM/ERP pudiesen hablar, creo que dirían como en aquella película: “Ayúdame a Ayudarte”. 

VUCA: Pensar diferente, actuar diferente

VUCA (Volatility, Uncertainty, Complexity, Ambiguity) era un término de moda antes de comenzar el nuevo escenario Covid-19. Ahora, sólo en unos meses, hemos comprobado que todo va cada vez más rápido, que no tenemos ni idea de hacia dónde vamos y que el cambio es la constante a la que tenemos que adaptarnos. Más que nunca, es necesario pensar y actuar de forma diferente, flexible, ágil y rápida.

En el mundo de la empresa, en muchos sectores, esto supone oportunidad ya que cuando el escenario evoluciona se abren nuevos mercados potenciales, y las empresas que tengan mayor “cintura” conseguirán transformar los retos en oportunidades, llegar a nuevos clientes o desarrollar nuevas formas de relacionarse con los potenciales.

Entretanto el consumidor espera, cambia sus patrones de comportamiento dentro de su incertidumbre, sin saber si mañana contará con un puesto de trabajo que le permita mantener el ritmo de vida al que estaba acostumbrado. Porque lo de VUCA no sólo es válido para las empresas, sino también para aquellos que consumen sus productos o servicios.

Y luego tenemos el nivel de servicio cuando somos consumidores… hemos pasado del “servicio al cliente” a la “vigilancia del cliente”. El nuevo escenario sirve de excusa para que la experiencia de compra offline (desde tomar un café a adquirir un reloj) sea cada vez más incómoda, ya que el miedo de una gran parte de la población al contagio -empleados y clientes-, unido a eso de que dar ordenes “mola”, la experiencia de compra física es nefasta en la mayoría de las ocasiones.

Nos quejamos de la competencia de las empresas que venden online, especialmente los gigantes de la distribución, pero por otra parte se favorece su crecimiento desde la experiencia offline que empeora día a día. El equilibrio no es fácil. Hoy tenemos el Covid 19, pero… ¿quién nos asegura que no tendremos otro virus similar en un par de años? El entorno es más VUCA que nunca…y sólo los mejores empleados y empresas, con flexibilidad, capacidad de riesgo y adaptación, sobrevivirán. Un nuevo concepto de darwinismo, la evolución de la especie en que sólo los mejores sobreviven.

Una historia personal, desde la auditoría hasta la venta.

Reconozco que cuando era joven nunca quise ser vendedor. Me parecía una profesión dura, difícil y poco sofisticada, algo destinado a aquellos que no podían encontrar otra opción mejor.

Cuando acabé la carrera universitaria -mi objetivo era ser auditor, algo que estaba de moda entre los economistas- tuve oportunidad de entrar en una gran empresa: Coca Cola, donde fui seleccionado como Gestor de Cuentas… o sea, comercial. Más por la empresa que por la posición, me pareció un gran reto. Esta decisión cambió mi destino.

Hoy, muchos años más tarde, estoy orgulloso de considerarme “vendedor” o “comercial”, porque tanto en Coca Cola como en mi etapa posterior en Heineken aprendí que es una gran profesión que permite interactuar con otras personas, aportarles valor, felicidad y generar algo fantástico: la confianza. Al fin y al cabo, a todos nos gusta comprar y sentirnos que nos atienden como pensamos que merecemos, confiando en aquel o aquella persona que nos vende un producto o servicio.

Aún así es cierto que, aunque todos vendemos a diario (seamos conscientes o no), la profesión comercial sigue siendo en muchos casos menospreciada por la escasa sofisticación del discurso, por la falta de formación del vendedor y porque no se enfoca el proceso en las necesidades de los clientes, sino en la “necesidad” de vender.

Desde topminds y con nuestros colaboradores experimentados, en los pasados 15 años hemos realizado múltiples programas formativos -tanto en el área directiva como comercial- con grandes empresas (Caixabank, Garrigues, ABB, Isotrol, Ingenia, Econatur, Grupo Alimentario de Lorca, Vodafone, Osborne…), Escuelas de Negocios (EOI, OBS, EAE, Instituto Cajasol…) y diversas PYMES.

No obstante, y nuestros colegas de empresas de Headhunting opinan lo mismo, sigue siendo difícil encontrar comerciales con vocación, formados en técnicas de venta y negociación, profesionales y con visión a largo plazo, que generen valor para sus clientes y para la empresa que representan a la par que se sienten orgullosos de la función que desempeñan.

Ello nos lleva, después de meses de intenso trabajo, a renovar y actualizar nuestra línea de Formación que cuenta con programas In Company y programas en Abierto con inscripción libre, para formar a profesionales en las áreas de gerencia, habilidades personales y técnicas de ventas y negociación con visión amplia en 360º.

Contamos con un equipo de expertos en múltiples áreas y la formación presencial se realizará inicialmente en Málaga,  Madrid,  Sevilla y Murcia. Además, los programas que se realicen online tendrán cobertura internacional. Por otra parte, tenemos acuerdos con headhunters para que los perfiles más capacitados de nuestros alumnos tengan acceso a sus bolsas de trabajo en lugar preferente, y así impulsar su trayectoria profesional.

En el fondo, gestionar una empresa, dirigir equipos, vender… es fácil… si se cuenta con la aptitud adecuada y la motivación que aporta una formación especializada. Te invitamos a ampliar información en nuestra web y acompañarnos en esta apasionante aventura.

Javier de Miguel Luken – Socio Director topminds