¿Vendes por Precio o eres el Mejor?

¿Vendes a buen precio? ¿Vendes barato? ¿El factor diferencial en tu empresa es posicionarte como low-cost? ¡Enhorabuena! Seguro que es así porque has conseguido una estructura de costes tan optimizada que tus clientes pueden adquirir tus productos o servicios al mínimo precio. Además, probablemente tengas un control financiero riguroso que te permite monitorizar cada impacto del crecimiento en volumen de ventas sobre tu cuenta de resultados, aunque crecer implica un incremento de costes tanto fijos como variables significativo (incluso teniendo en cuenta la reducción del coste variable unitario por economía de escala). Reconozcámoslo, es posible que la calidad de los productos o servicios no se vea afectada, pero es tremendamente complicado cumplir aquello de bueno, bonito y barato.

Es probable que el servicio que presta tu empresa, o el producto que vende, compita pronto –si no lo hace ya- en un contexto internacional donde podemos comprar online desde una tarjeta de visita hasta la imagen corporativa. Cuando trabajamos con nuestros clientes el análisis de mercados en un contexto internacional, el resultado es impresionante: competimos todos con todos. ¿Estás seguro de que “es seguro” competir en un mercado global basado en que la ventaja competitiva de tu empresa sea el precio?

Bajar el precio es fácil, no hacen falta grandes estrategias de comunicación ni posicionamiento para ello. Simplemente, con este modelo, el riesgo es demasiado alto para lograr la sostenibilidad a largo plazo.

En cambio ser el mejor, la empresa con la que todos los clientes quieren trabajar, es más complicado. Esto requiere estrategia, diferenciación, imagen de marca, inversión, empleados motivados, adaptación a los mercados, control de la satisfacción de nuestros clientes, adaptación a entornos cambiantes, control de gestión y otros muchos factores que, una vez aplicados, hacen empresas dinámicas… y apasionantes!

Hemos visto empresas como Nokia, Blackberry, Kodak, y otras muchas más que no se han adaptado al entorno con la suficiente rapidez perdiendo su propuesta de valor y conexión con sus clientes o consumidores. Recientemente, hemos comprobado cómo los resultados de Apple han disminuido su crecimiento lo que invita a cuestionar cómo retomar el camino anterior para lograr de nuevo cifras históricas. La estrategia y la ejecución de la misma requieren no ser sólo buenos, sino ser los mejores y mejorar día a día la propuesta de valor.

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