Hace unos años, en una conferencia, un conocido empresario indicaba que lo más importante para él cuando elegía un franquiciado era “que le cayera bien”. Ante el estupor del público, lo matizó aún más: “soy incapaz de hacer negocios con gente que me cae mal”.
Realmente tiene mucho sentido. Vender supone hacer negocios, no es sinónimo de mendigar o pedir. Vender y comprar consiste en una transacción en que ambas partes deben ganar, y para ello deben valorarse mutuamente manteniendo necesaria cordialidad y respeto.
En la actualidad vivimos situaciones habituales en que no se contestan los correos, llamadas y mensajes, las normas de educación se eluden con frecuencia, no “tenemos tiempo” de prestar un mínimo de atención, se realizan peticiones desorbitadas o la única variable que importa es el precio quitando valor a la calidad del producto o servicio.
Es un gran error confundir servicio al cliente con sumisión al cliente. En todos los cursos de ventas insisto en la importancia del primer concepto -servicio-, pero la línea que la separa del segundo -sumisión- es muy delgada. Cuando nos equivocamos llegando a la sumisión, aceptando cualquier actitud o petición del cliente, es cuando nos desposicionamos, cuando tomamos actitudes y posturas que hacen que el cliente pierda el respeto por el vendedor, por la marca, por la empresa… entonces no haremos negocios de igual a igual creando una espiral muy poco saludable y probablemente, poco rentable. Quizá sea más positivo, en ciertas ocasiones, vender menos pero vender mejor.
Posicionarnos ante nuestros clientes requiere valentía -siempre está el temor a perder la venta- y la seguridad de que el producto o servicio que vendemos lo merece. No obstante, es la mejor forma de hacer negocios sólidos, duraderos y rentables basados en el respeto mutuo entre las partes.
Javier de Miguel